Es geht vorwärts - Geplante Expansion

Die SERVICE&MORE Organisation betreut mit ihren Verbänden WOHNUNION 125 Raumausstatter und mit GARANT Austria 146 Möbelhändler nicht nur im Einkauf, sondern gesamtheitlich. Wie sich die Märkte und Strategien entwickeln, hat "Boden Wand Teppich" den Geschäftsführer Mag. Christian Wimmer und den Marketingleiter Mag. Samuel Steiner am Firmensitz in Wien gefragt.

Bwd: Wie ist die aktuelle Entwicklung bei ihren Mitgliedsbetrieben derzeit?

Wimmer: Wir sind sehr gut in das Jahr 2017 gestartet, hatten dann aber im April und Mai eine gewisse Schwächephase zu beobachten. Wir liegen aber mit plus 5 Prozent bei der WOHNUNION und mit über einem Prozent plus bei GARANT Austria über dem Markt. Während alle vom Aufschwung reden, ist dieser beim Einzelhandel noch nicht angekommen, wie man an den real rückläufigen Umsatzzahlen sehen kann. Die Kleinen haben es in einer solchen Situation aber leichter, da sie flexibler als die Großen sind, ihre Kosten besser im Griff haben und ihre eigene Firmenkonjunktur machen.

Bwd: Sie haben in den letzten Jahren ihre Mitgliedszahlen stark steigern können. Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?

Wimmer: Wir sind speziell bei der Wohnunion stark gewachsen, von 86 auf 125 Mitglieder in den letzten 10 Jahren. Wir haben für unsere Mitglieder einfach die besten Konzepte, die wir ständig optimieren und wir können aufgrund unserer Größe im Einkauf einfach die besten Preise erzielen. Wir dürfen aber nicht stehen bleiben, sondern müssen uns in einer sich stark veränderten Handelslandschaft ständig verändern, um Marktführer und Vorreiter zu bleiben. Stillstand wäre schon ein Rückschritt für uns.

Bwd: Hat sich der Preisdruck weiter verschärft?

Steiner: Das ist sicher der Fall. Allerdings sehen wir eine gewisse Müdigkeit beim Konsumenten, wenn er dauernd mit Rabatten mit 30 oder gar 50 Prozent bombardiert wird, das glaubt schön langsam kein Mensch mehr und so stoßen die Großflächenanbieter mit ihren Geschäftsmodellen an ihre Grenzen und müssen sich praktisch neu erfinden, da die Nachfrage eben stagniert.

Bwd: Ist dafür auch der Online-Bereich verantwortlich?

Steiner: Das Internet bringt sicher mehr Transparenz in alle Branchen, bringt aber keine Absatzsteigerung, da die Kunden sich zwar im Netz informieren, die Möbel oder den Boden aber vorher sehen und angreifen wollen. Einen guten Internetauftritt bietet ein kleiner Händler heute mit unserer Hilfe genau so gut, wie ein großer.

Bwd: Wie steht es bei der Dienstleistung bei den Bodenverlegungen, wie ist da der Trend?

Wimmer: Hier geht es ganz klar weg von 08/15 Standardlösungen, hin zu ganzheitlichen Raumkonzepten. Wir machen viele Schulungen beispielsweise zum Thema Kalkulation und sehen, dass sich unsere Mitglieder immer mehr aus dem Standardobjekt zurückziehen, weil es dort nichts mehr zu verdienen gibt. Wenn einem Verleger bei einer 60 Quadratmeter-Wohnung für eine Laminatverlegung nur mehr eine Rohspanne von insgesamt 100 Euro bleibt, dann kann es sich für die sonstigen Kosten einfach nicht mehr ausgehen, von einem Gewinn ganz zu schweigen. Außerdem gibt es fast kein Aufzahlungsgeschäft mehr.

Bwd: Sie haben die Schulungen angesprochen, was bieten sie noch an?

Wimmer: Wir haben neben unseren bewährten Erfahrungsaustausch-Gruppen, z. B. zum Thema Baustellenmanagement- und Abwicklung, heuer erstmals ein Seminar für Bauleiter angeboten, welches sehr gut angenommen wurde. Außerdem forcieren wir das Wissen um neue Märkte, wie z. B. der Wandgestaltung oder dem Akustik-Thema, welches auch im Privatbereich immer mehr Bedeutung erlangt. Man muss einfach in die Nischen ausweichen, dort ist noch Geld zu verdienen. Beim Boden schaut jeder auf den Preis, an der Wand ist es ganz anders.

Bwd: Sie haben ihr Partnerkonzept adaptiert. Wie sind diese Änderungen konkret?

Steiner: Früher haben wir ein gemeinschaftliches Konzept für jeden Bereich gemacht und dann geschaut, wer mitmacht. Heute machen wir auf Wunsch für jeden unserer Partner praktisch ein maßgeschneidertes Konzept, bei dem er seine spezifische Marktposition und individuellen Stärken wiederfindet und transportieren kann. Das funktioniert sehr gut.

Bwd: Können Sie dies konkret erläutern?

Steiner: Die regionale Marktführerschaft, die Persönlichkeit des Händlers selbst, das Spezialistentum, Referenzprojekte und positive Kundenstimmen sind nur einige der Optionen, wie sich ein Händler im regionalen Umfeld gut positionieren und von seinen Mitbewerbern differenzieren kann. Dazu haben wir eine Fülle von Kommunikations-Maßnahmen entwickelt, die diese Positionierung zum Kunden transportieren und die in Einzelberatungen individuell auf den Händler zugeschnitten werden. Das macht unser Konzept aus.

Bwd: Wie setzen Sie dies in der Praxis um, das muss bei über 240 Partner doch Ihre Manpower übersteigen?

Steiner: In der Tat arbeiten wir dabei in der Umsetzung mit externen Beratern und Partner-Agenturen, die uns unterstützen. Wir bilden zuerst Kleingruppen von 8 bis 10 Betrieben, die dann intensiv und sogar individuell vor Ort beraten werden. Unsere Mitglieder haben erkannt, dass Veränderungen am Markt auch Veränderungen bei ihnen bedeuten und haben auf unser neues Konzept sehr gut reagiert. Wir rechnen, dass wir innerhalb von zwei Jahren über 100 unserer Partner so intensiv betreuen werden.

Bwd: Was haben Sie noch vor, um weiter zu wachsen?

Wimmer: Wir gehen nach einer langen Vorbereitungsphase in ein neues Geschäftsfeld, den Bereich Sanitär-, Bad und Haustechnik. Hier sehen wir neben dem Großhandel noch Platz für eine entsprechende Verbandsstruktur, wir wir es sind. Dazu haben wir mit Helmut Veigl als Modulmanager nicht nur den richtigen Mann gefunden, der den Markt kennt, sondern haben in Deutschland schon 15 Jahre Erfahrung in diesem Bereich. Dennoch muss es für Österreich ein eigenes Konzept geben, da die Märkte und Gegebenheiten doch anders sind. Wir sind sehr zuversichtlich, dass wir hier in Zukunft einen starken Wachstumstreiber haben. Es ist nur die Frage, wie schnell es geht, da wir sicher sind, dass unser Konzept erfolgreich umsetzbar ist.

Bwd: GARANT Austria wird heuer im Herbst 50 Jahre alt. Dazu gratulieren wir und freuen uns schon auf Ihr Fest dazu.

Wimmer: Die Party steigt am 29. September in Wien. Wir freuen uns, dass Sie dabei sind.

Bwd: Wir kommen gerne und wünschen schon jetzt alles Gute. SERVICE&MORE: 271 Handelspartner, davon 125 Raumausstatter und 146 Möbelhändler, greifen auf den Pacemaker zurück und können nicht nur in ganz Österreich, sondern mittlerweile auch in Südtirol, Slowenien, Tschechien und in der Slowakei dessen Services nutzen. SERVICE&MORE ist die größte Einkaufs- und Dienstleistungsorganisation für den österreichischen Einrichtungsfachhandel. Die Partner an 304 Standorten beschäftigen flächendeckend und bundesweit insgesamt ca. 3.250 Mitarbeiter und erwirtschaften gemeinsam derzeit einen jährlichen Verkaufsumsatz von € 440 Mio. Die Partnerbetriebe erwirtschaften damit mehr als 10 % des Marktes, der in etwa € 4,2 Mrd. pro Jahr umsetzt.