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Möbel und Raumausstattung:

Heimischer Fachhandel wieder einen Schritt voraus

Zu wissen, was morgen angesagt ist, ist zwar nicht einfach – bedeutet jedoch den Unterschied zwischen Stillstand und erfolgreicher Zukunft. Der heimische Einrichtungsfachhandel spürt Trends auf und verbindet diese mit Erfahrung, Kompetenz und Fingerspitzengefühl. Vor allem Letzteres unterscheidet ihn letztendlich von oft überdimensionierten Möbelketten – und lässt ihn auch weiter wachsen.

Bei SERVICE&MORE betrifft daher das „Date mit Morgen“ nicht nur die aktuellen Trends rund um Möbel und Raumausstattung, sondern auch Weiterentwicklungen bei Online-Tools und Marketingansätzen. Dass der Verband damit richtig liegt, zeigen die aktuellen Zahlen.
Mag. Christian Wimmer, Geschäftsführer von SERVICE&MORE: „Unsere Gesamtmitgliederanzahl bei GARANT Austria und WOHNUNION ist 2017 auf 276 gestiegen. Und die Einkaufsumsätze liegen um knapp 3 % über dem Vorjahr.“ Unter anderem haben dazu die umfassenden Marketingaktivitäten – von einer großangelegten Plakatkampagne, über diverse Printprodukte bis hin zum neuen Websitesystem – beigetragen, aber vor allem der immer stärkere Konzeptgedanke auf Kundenseite. Wimmer: „Unsere Handelspartner verkaufen zunehmend Räume, und dementsprechend immer weniger das einzelne Produkt.“ Das unterscheidet den meist familiengeführten Fachhandel von den großen Filialisten.“ Mit hochwertigen, langlebigen Produkten und Konzepten, Beratung und Service konnten die Verbandsmitglieder daher 2017 ihren Marktanteil und den Verkaufsumsatz wieder leicht steigern. Wimmer: „Außerdem stehen bei uns immer die Unternehmer selbst hinter den Aufträgen – darauf können sich Kunden eben verlassen.“

Der Unterschied macht den Unterschied

Das völlig neue Positionierungskonzept von SERVICE&MORE war 2017 ein Meilenstein. Seit letztem Jahr wird unter dem Motto „Klar positioniert – erfolgreich am Markt“ gemeinsam mit externen Beratern für jeden Partner in kostenfreien Workshops ein individuelles Konzept erarbeitet. Ziel ist es, ein eindeutiges Bild des jeweiligen Händlers in den Köpfen von Interessenten und Kunden zu hinterlassen. Acht Workshops mit insgesamt 48 Teilnehmern wurden bereits abgehalten. Wimmer: „Es kann aus fünf durchdachten Basis-Strategien die am besten passende gewählt werden. Diese wird adaptiert und stärkt die Position des Betriebes im regionalen Markt. Wer sich in keinem der vorgeschlagenen Cluster wiederfindet, kann mit Profis in ganz speziellen Einzel-Workshops seine eigene Positionierung herausarbeiten.“ Aktuell sind bereits zehn Partnerbetriebe in der Umsetzung ihrer neuen Positionierung, 2018 werden weitere folgen, und das Projekt wird GARANT Austria und WOHNUNION die nächsten Jahre begleiten. Wimmer: „Als Verband tendiert man zu gemeinschaftlichen Vermarktungskonzepten – und bisher haben diese auch hervorragende Wirkung gezeigt. Aber regional ist das neue Bio und wir tragen diesem Trend nun verstärkt Rechnung und arbeiten die Besonderheit jedes einzelnen Betriebes heraus. 271 Partner bedeuten also 271 Positionierungen – und damit 271 Möglichkeiten und Angebote für Kunden!“

Alles in Bewegung

Neben der Positionierung wurden 2017 zahlreiche Projekte in der digitalen Kommunikation gestartet und für 2018 vorbereitet. So wurde und werden die Internetauftritte der Mitglieder laufend verbessert: Ein neues Look&Feel mit zahlreichen Zusatzfeatures, Suchmaschinenoptimierung, die Nutzung und Forcierung sozialer Netzwerke und Werbung mittels Google Adwords stehen auf dem Programm. Ein Online Coach unterstützt die Familienunternehmen mit Postingvorschlägen und mit dem richtigen Wording auf Facebook und Co. Für die Händler eine besondere Erleichterung im Alltag: eVA, die elektronische Verkaufsassistentin, und das Extranet werden ausgebaut und in ihrer Benutzerfreundlichkeit und Verständlichkeit weiter verbessert. Auch hier wird stark auf Individualität gesetzt, denn die eVA wird nicht wie bisher im Design von SERVICE&MORE erscheinen, sondern in jenem des Händlers.

Neue Unit 2017, noch eine Branche 2018

2017 fiel der Startschuss für den Bereich Sanitär-, Bad- und Haustechnik. Wimmer: „Unser Vorstoß in die Sanitärbranche ist ein Ergebnis unserer Suche nach Mehrwert in weiteren Markt-Segmenten. Natürlich ist es da gut, wenn man sich für ein Feld entscheidet, indem man schon viel Know-how vorweisen kann. Der Sanitärbereich ist so umfangreich und bunt wie unsere Einrichtungsbranche – es liegt also auf der Hand, dass wir hier für mehr Diversität und Bewegung sorgen. Und zahlreiche positive Feedbacks geben uns recht.“ Wimmer sieht die dementsprechenden Schritte ganz klar: „Nach dem Startschuss im Jahr 2017 werden wir nun das Feld eifrig bestellen, um in drei bis fünf Jahren eine ertragreiche Ernte einzufahren.“

Bei der GARANT Austria entscheiden sich laufend neue Partner für dieses Modul, an die 80 sollen es in den nächsten Jahren werden. Als Verband hat man sich für Helmut Veigl als Modulmanager entschieden, der in engem Kontakt zu möglichen Installateur-Fachbetrieben steht. Auf Lieferantenseite sucht Veigl nach Hidden Champions, die am Markt noch nicht vertreten sind oder sich eventuell verbreitern wollen. Diese müssen sich im hochwertigen Produktsegment bewegen und auf Produkte fokussieren, die nicht online zu kaufen und dadurch auch nicht vergleichbar sind. Ein wesentlicher Aspekt ist auch der individuelle Mehrwert der unseren Handelspartnern von den Lieferanten geboten wird.

Lieferanten werden wieder evaluiert

Mit Spannung erwartet werden heuer wieder die Ergebnisse des Lieferantenmonitors. Er wird heuer zum sechsten Mal – immer im Zweijahresrhythmus erhoben – und evaluiert die Leistungsfähigkeit der Lieferanten und deren Außendienstmitarbeitenden. Die Händler von GARANT Austria und WOHNUNION nutzen diese Studie in ihrer täglichen Arbeit als wesentliche Entscheidungsgrundlage.
Und für die Lieferanten bedeutet ein gutes Abschneiden verlässliche Kunden mit hoher Lieferantentreue, flächendeckende Marktbearbeitung, laufende Vermarktungsunterstützung sowie die Absicherung ihrer Forderungen.

Summa summarum: Leichtes Plus

Der oft kolportierte Konjunkturaufschwung ist in der gesamten Einrichtungsbranche noch nicht ganz angekommen, hier stagnieren die Zahlen eher. Wimmer ist dennoch optimistisch: „Wir entwickeln uns leicht über dem Markt. Unsere Handelspartner konnten ihre Nettoverkaufsumsätze auf € 445 Mio. erhöhen. Für 2018 erwarten wir ein gutes Jahr mit einem Zuwachs von rund 2 %.“ Positiv beurteilt er vor allem den Objektbereich, der in erster Linie die Betriebe der WOHNUNION betrifft.

Erfolg mit dem richtigen Partner

SERVICE&MORE wird angetrieben vom eigenen Anspruch, seine Partner erfolgreicher zu machen. 276 Handelspartner, davon 129 Raumausstatter und 147 Möbelhändler, greifen auf den Pacemaker zurück und können nicht nur in ganz Österreich, sondern mittlerweile auch in Südtirol, Slowenien, Tschechien und in der Slowakei dessen Dienstleistungsangebote nutzen.

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