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Möbel und Raumausstattung: Heimischer Fachhandel weist den Weg

Zu wissen, was morgen angesagt ist, ist zwar nicht einfach – bedeutet jedoch den Unterschied zwischen Stillstand und erfolgreicher Zukunft. Der heimische Einrichtungsfachhandel spürt Trends auf und verbindet diese mit Erfahrung, Kompetenz und Fingerspitzengefühl. Vor allem Letzteres unterscheidet ihn von oft überdimensionierten Möbelketten – und lässt ihn auch weiterwachsen.

Bei SERVICE&MORE betrifft daher das „Date mit Morgen“ nicht nur die aktuellen Trends rund um Möbel und Raumausstattung, sondern auch Weiterentwicklungen von digitalen Tools und bestehenden Marketingansätzen. Dass der Verband damit richtig liegt, zeigen die aktuellen Zahlen.
Mag. Christian Wimmer, Geschäftsführer von SERVICE&MORE: „Unsere Gesamtmitgliederanzahl bei GARANT Austria und WOHNUNION ist 2019 auf 296 in Österreich, Südtirol, Slowenien und Kroatien gestiegen. Ebenso hat sich der Gesamtumsatz auf € 450 Mio. (netto) erhöht.“ Unter anderem haben dazu die fortgeführten Marketingaktivitäten beigetragen, aber vor allem der immer stärkere Konzeptgedanke auf Kundenseite. Wimmer: „Unsere Handelspartner verkaufen zunehmend Räume, und dementsprechend immer weniger das einzelne Produkt. Das unterscheidet den meist familiengeführten Fachhandel von den großen Filialisten.“ Mit hochwertigen, langlebigen Produkten und Konzepten, Beratung und Service konnten die Verbandsmitglieder daher ihren Marktanteil und den Verkaufsumsatz wieder leicht steigern. Wimmer: „Außerdem stehen bei uns immer die Unternehmer selbst hinter den Aufträgen – darauf können sich Kunden eben verlassen.“

Der Unterschied macht den Unterschied

Seit dem Jahr 2017 wird unter dem Motto „Klar positioniert – erfolgreich am Markt“ gemeinsam mit externen Beratern für jeden Partner in kostenfreien Workshops ein individuelles Konzept erarbeitet. Ziel ist es, ein eindeutiges Bild des jeweiligen Händlers in den Köpfen von Interessenten und Kunden zu hinterlassen. Zwölf Workshops mit insgesamt 69 Händlern wurden bereits abgehalten. Andreas Schwaiger, Marketingleiter bei SERVICE&MORE: „Es kann aus fünf durchdachten Basis-Strategien die am besten passende gewählt werden. Diese wird adaptiert und stärkt die Position des Betriebes im regionalen Markt. Wer sich in keinem der vorgeschlagenen Cluster wiederfindet, kann mit Profis in ganz speziellen Einzel-Workshops seine eigene Positionierung erarbeiten.“ Aktuell haben bereits eine Hand voll Händler diesen Prozess komplett durchlaufen und die Umsetzung auf ganzer Linie gestartet. Weitere elf Partnerbetriebe befinden sich in der Umsetzungsphase. Dieses Projekt wird GARANT Austria und WOHNUNION auch in den nächsten Jahren begleiten. Wimmer: „Als Verband tendiert man zu gemeinschaftlichen Vermarktungskonzepten – und bisher haben diese auch hervorragende Wirkung gezeigt. Aber regional ist das neue Bio und wir tragen diesem Trend nun verstärkt Rechnung und arbeiten die Besonderheit jedes einzelnen Betriebes heraus. 296 Partner bedeuten also 296 Positionierungen – und damit 296 Möglichkeiten und Angebote für Kunden!“

Einrichtung trifft Sanitär: Eine Zwischenbilanz

Vor rund zwei Jahren machte SERVICE&MORE einen großen Schritt und erweiterte das Aufgabenfeld um den Bereich Sanitär, Bad und Haustechnik. Im letzten Jahr wurde das Segment weiter auf- und ausgebaut. Wimmer freut sich: „Wir haben damals in der Vorbereitungsphase viel recherchiert, analysiert und zahlreiche Gespräche geführt. Das hat sich bezahlt gemacht. Der von uns identifizierte Trend zum „Gesamtkonzept Bad“ ist nach wie vor ungebrochen – und bei Planung und Beratung kennen wir uns aus.“
In der heimischen Sanitär, Bad und Haustechnikbranche, die zu 90 % vom Großhandel bestimmt wird, stellt der Verband eine spannende Ergänzung dar: Er bietet Installateur-Fachbetrieben seine etablierten und erprobten Dienstleistungen wie beispielsweise den gemeinsamen Einkauf, Marketingaktivitäten, Aus- und Weiterbildung und Workshops zum Erfahrungsaustausch, in leicht abgeänderter Form an.
Helmut Veigl, Modulmanager Sanitär, Bad und Haustechnik, hat sich im ersten Jahr intensiv mit dem Produktportfolio beschäftigt und außergewöhnliche Lieferanten gesucht und für eine Partnerschaft gewonnen: „Wir bewegen uns im qualitativ mittleren bis hochwertigen Sortiment und gehen, auch in Anbetracht der bereits vorhandenen Händler, sehr sorgsam in der Auswahl der Lieferantenpartner vor. Daher freuen wir uns, dass wir namhafte Marken wie beispielsweise Jacuzzi als Weltmarktführer Wellness, BurgBad und Artweger als Lieferantenpartner gewinnen konnten.“ In der Pipeline hat der Sanitärexperte bereits die nächsten Hersteller.
Auch bezüglich Lieferanten zeigt sich Veigl zufrieden: „Wir sind derzeit mit rund 30 Lieferantenpartnern sehr gut aufgestellt und decken ein großes Spektrum ab.“ Der Plan für das laufende Jahr sieht vor, die Bereiche Vorderwand und Haustechnik weiter auszubauen. SERVICE&MORE hat sich das ehrgeizige Ziel gesetzt, in den ersten fünf Jahren 50 - 60 Handelspartner zu betreuen.

Investition in die digitale Zukunft

Vor rund vier Jahren startete SERVICE&MORE seinen Schwerpunkt zur Digitalisierung, um die Möbelfachhändler und Raumausstatter des Verbandes fit für die digitale Zukunft zu machen. Aktuelles Highlight ist eVA 5.0, das Virtual Shelf. Dieses einzigartige digitale Tool steht derzeit in Österreich exklusiv den Partnern von SERVICE&MORE zur Verfügung.

Eine von SERVICE&MORE im Jahr 2018 beauftragte Studie belegt unter anderem, dass rund 30 % der Interessenten auf Händlerwebsites recherchieren und 60 % direkt ins Geschäft gehen, um sich dort beraten zu lassen. Andreas Schwaiger, Marketingleiter bei SERVICE&MORE: „Die zahlreichen Recherchemöglichkeiten und der Austausch in sozialen Netzwerken fordern heute einen hohen Schulungsgrad und umfassendes Produktwissen unserer Händler, um als kompetenter Berater wahrgenommen zu werden. Darüber hinaus müssen vor allem aber auch Schauräume anders gestaltet werden, um als attraktiv und zeitgemäß zu gelten.“ Eine erste wesentliche Maßnahme galt den Websites der Handelspartner: Diese treten in einem trendigen neuen Look mit zahlreichen Zusatzfeatures auf und die Partner profitieren durch die Individualisierungsmöglichkeiten. Schwaiger: „SERVICE&MORE hat ja vor rund zwei Jahren ein Positionierungskonzept entworfen, mittels dessen die Handelspartner ihren individuellen, völlig eigenständigen Marktauftritt erarbeiten. Dieser muss sich natürlich online klar widerspiegeln!“ Daher unterstützt ein Online Coach die Familienunternehmen bei der Gestaltung individueller Texte oder Bilder auf ihren Websites sowie bei der Erstellung von Newslettern.

Unterstützung von SERVICE&MORE gibt es auch bei der Umsetzung digitaler Kampagnen, bei der Suchmaschinenoptimierung und der Bewerbung mittels Google Ads. Im Zuge der Studie wurde unter anderem das allgemeine digitale Verhalten der Befragten untersucht. 45 % von ihnen halten sich täglich auf Social Media-Plattformen auf und holen sich hier Einrichtungsideen. Schwaiger: „Das ist natürlich ein enormes Potential. Dennoch lautet unsere Empfehlung: Nur wer auf facebook und Co. wirklich zu Hause ist, sollte diese Kanäle auch gewerblich nutzen. Alles andere wirkt aufgesetzt und ist nicht authentisch!“

Im Schauraum erwarten sich Interessenten dann natürlich besondere Inspiration. Zahlreiche Händler von SERVICE&MORE bieten diese in einer ganz besonderen Art und Weise: Der Kunde kann mittels Virtual Reality Brille seine zukünftigen Räume und seine eigene Wohnsituation erleben! Dazu werden im ersten Schritt im persönlichen Gespräch seine Wünsche und die exakten Realmaße seines Raumes erfasst.

Es folgen die Planung und über eine Schnittstelle der Import in die entsprechende Softwarelösung. In kurzer Zeit heißt es „Brille aufsetzen!“ und man kann digital durch seine neue Wohn- oder Küchenwelt gehen. Phillip Kreuzer, Digitalexperte bei SERVICE&MORE: „Dieses Tool ist eine Win-Win-Situation. Denn es erleichtert dem Interessenten die Entscheidungsfindung, indem er seine Räume richtig erleben kann und hilft auch dem Einrichtungsfachhändler in der Detailplanung!“

Schöne neue Einrichtungswelt

Eine wahre Vorreiterrolle übernimmt die Organisation mit der Einführung des Virtual Shelfs. Hier hat SERVICE&MORE hohe Investitionen getätigt, damit die Partnerbetriebe am Puls der Zeit sind. Kreuzer: „Dieses Tool bringt die Digitalisierung auf einzigartige Weise in die Schauräume und unterstützt perfekt in der persönlichen Beratung!“
Das Virtual Shelf mit dem Namen eVA 5.0 fordert zur Interaktion auf und ruft die Wünsche des Kunden mittels Touch Screen ab. Es unterstützt ihn auf dem Weg zu seinem persönlichen Stil und unterbreitet ihm optische Vorschläge für seine individuelle Raumgestaltung. Kreuzer: „eVA 5.0 ist eine gigantische Inspirationsquelle für den Kunden. Er kann hier unterschiedliche Wohnwelten und die Markenvielfalt unser Partnerbetriebe erleben und diese gleich direkt mit dem Berater besprechen.“ Wie auch von anderen Apps gelernt, können Favoriten auf eine Merkliste gesetzt werden, mit denen der Verkäufer anschließend weiterarbeiten und detailliert planen kann. Kreuzer: „In jedem Fall spiegelt das Ergebnis das Portfolio des jeweiligen Händlers wider, es werden keine Fantasieprodukte, sondern nur im Haus geführte Marken präsentiert!“
Der Möbelfachhändler oder Raumausstatter bekommt zum Start von SERVICE&MORE seine individualisierte Version des Tools zur Verfügung gestellt. Um immer topaktuell zu sein, kann er laufend seine zusätzlichen Inhalte und Referenzen selbst einpflegen.

Macht’s dem Berater leichter

Den Möbelfachhändlern und Raumausstattern selbst bietet eVA, die elektronische Verkaufsassistentin, bereits in der Version 2.0 besondere Erleichterung im Alltag: Mit ihr stehen Preislisten, Kataloge und Kollektionen online aber auch jederzeit offline und kostenfrei zur Verfügung. Die größten Vorteile: Der Einrichtungsberater hat stets das gesamte Sortiment und die Preise der Kernlieferanten zur Hand. Das Schleppen schwerer Verkaufsordner ist damit Schnee von vorgestern. Denn das gesamte Angebot liegt in einer sicheren Cloud bereit. Auf Wunsch kann der Verkäufer das Portfolio im Büro downloaden und ist so vor Ort beim Kunden nicht von einer mobilen Datenverbindung abhängig. Auf seinem Tablet kann er sämtliche Einrichtungsgegenstände des zukünftigen Raumes seines Kunden abspeichern und aufrufen sowie diese in einem neuen Projekt zusammenstellen.
Das System bietet auch Platz für individuelle Notizen und Anmerkungen. Nach dem Beratungsgespräch hat der Einrichtungsberater auf Knopfdruck alle maßgeblichen Informationen zur Hand und kann rasch ein optimales Angebot zusammenstellen. Auch für alle in diesem System vertretenen Lieferanten ergeben sich zwei maßgebliche Vorteile: Die Verkäufer können allzeit auf die gesamte Lieferantenpalette zugreifen, und die Produktion von teuren Musterordnern wird deutlich reduziert.
eVA 2.0 ist selbsterklärend, die User müssen also keine Einschulung absolvieren und können sofort nach der Installation loslegen.
Seit 2017 steht eVA in einer komplett neuen Android- und iOS-App zur Verfügung. Zusätzlich gibt es seit knapp einem Jahr selbige Applikation auch für Windows 10 Geräte. Sie umfasst zudem jetzt auch passwortgeschützt sämtliche Einkaufsunterlagen sowie die Stamm- und Kontaktdaten der Lieferanten und deren Konditionen.
Auch hier wird stark auf Individualität gesetzt, denn die eVA 2.0 erscheint nicht wie bisher im Design von SERVICE&MORE, sondern in jenem des Händlers.

 

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Erfolg mit dem richtigen Partner

SERVICE&MORE wird angetrieben vom eigenen Anspruch, seine Partner erfolgreicher zu machen. 296 Handelspartner, davon 137 Raumausstatter und 159 Möbelhändler, greifen auf den Pacemaker zurück und können nicht nur in ganz Österreich, sondern mittlerweile auch in Südtirol, Slowenien und zukünftig auch in Kroatien dessen Dienstleistungsangebote nutzen.

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